Jasonmel Blog - Page 32

《什麼都能賣出好價錢（The Sell）》，是全美第一名的房地產銷售員 Fredrik Eklund 的銷售絕技分享。

雖然說是絕技，但全書用了一大半篇幅在講如何調整好自己。心態上，認識真正的自我，敢於夢想，實際執行，並且勇於接受可能的失敗。過程中，多跟贏家學習將能省下不必要的摸索而事半功倍。同時，保持身體健康也是很重要的，飲食、作息、運動都得兼顧，缺一不可。最後，外表的打扮、打從內心的微笑、幽默感以及個人魅力，都會是加分的利器。

把自己調整好之後，再來就要對外經營了。首先，社群網路是個用來擴大影響力的好用工具。再來才是真正的銷售絕活，重點可以引用這句話來總結：「你絕對不要看見水杯有一半是空的，而是要看見有一半是滿的，然後跟身旁任何人分享這一杯水。」一開始，我們通常是十分鐘決定對方是否有興趣進一步洽談。在這十分鐘當中，作者給出六點建議：1. 好好握手，真誠微笑，外加眼神接觸 2. 散發正向能量 3. 主導談話走向 4. 利用競爭對手來自誇 5. 避免批評別人 6. 多講優點為主。一旦進到下一談判階段，作者給出十點建議：1. 走人離開 2. 讓他們等 3. 當面來談 4. 好好傾聽 5. 善用肢體語言 6. 出人意料 7. 暫時擱下正事 8. 中立處理 9. 一個扮白臉，一個伴黑臉 10. 絕對要有個金先生。

接著是全書的第三大部分，主要談到創業以及一些心靈雞湯，這裡就不多提了。

看作者這樣好似一帆風順賺飽飽，其實也是經歷了一番寒徹骨的結果。唯有心態上保持正面積極的態度，才是這套做法能維持下去的最根本關鍵。

《真實》，是破了多項超馬世界紀錄的跑者工藤真實的自傳。出色的運動員的自傳，大都是平舖直述地講著成長背景，以及一場場的賽事及心路歷程。看似簡單的流水帳，背後卻暗藏著重要的精神。說穿了，就是樂在其中，做自己愛做的事，然後不斷地練習，挑戰自我極限，在不知不覺中對手就只剩下自己了。人生，或許就該這麼簡單，只是我們時常把它弄複雜了。

《海龜特訓班（The Complete Turtle Trader）》，是一位美國商品期貨交易的傳奇人物 Richard Dennis，於 1984 年展開的一項實驗計畫的紀錄。生於 1949，Dennis 從小就有勝率的概念。17 歲便開始請父親代為操作商品，24 歲就賺到 1973 年的 10 萬美元，並於 1974 年成為當時的百萬富翁。就在大家爭論著交易技巧能否傳授這件事的同時，站在正方的 Dennis 決定親自做個實驗，面試了十來位背景迥異的「海龜」們，在兩周的訓練課程後，就提供每位海龜各 100 萬美元的額度上場真槍實彈衝鋒去了。其核心演算法為順勢交易，系統一：4 周價格突破進場，反向 2 周突破出場。系統二：11 周價格突破進場，反向 4 周突破出場。並以帳戶大小的 2% 為單位進行下注以降低風險，輔以波動 N 值作為出場準則，以及金字塔加碼原則。在期望值 (Expectation) = 獲利率 (Winning Percent) x 平均獲利 (Average Winner) - 虧損率 (Losing Percent) x 平均虧損 (Average Loser) 的計算下，達到較高的「勝算」。有了基本規則之後，再來要克服的就是人性了。如何不受到市場波動的影響，在虧損或獲利的時候，仍堅守同樣的法則，實際要做到並不容易。不過，在 Dennis 的管教以及同儕間的相互影響下，海龜們真的交出了亮眼的成績，甚至優於 Dennis 本人。海龜們畢業後，當中許多人後來在金融界大鳴大放，也更實際地證明了 Dennis 認為交易技巧可傳授的這件事實。

《iPhone苦．悶．台灣》訴說著一隻 iPhone 從構思、設計、零件供應、組裝、通路、軟體，一路談到水貨、山寨、二手市場以及最終拆解回收的整個過程。

當初，Steve Jobs 被自己創辦的 Apple 解雇，再次以救世主的姿態返回公司後，發表的第一個革命性的產品，就是 iPod 及 iTunes Store。從此，唱片業者從 mp3 盜版猖獗的惡夢中得到解脫，使用者也不須再花 300 元買一整張 CD 結果只是為了想聽其中一首歌，而可以只花 30 元買一首歌。然而，隨著手機功能愈來愈強大，Apple 也發現當使用者能用手機做到同樣的事情之後，iPod 將不再被需要，也因此有了自己做手機的念頭。就這樣，在 Apple 工程師以及零組件廠商的通力合作下，iPhone 誕生了。

為了解決功耗問題，其 A 系列 CPU 由 ARM 的 IP core 客製化而來。觸控面板由台灣的宸鴻主導，並技術轉移勝華與奇美共同生產。其餘高價零組件大都由韓國企業通包，如 LG 顯示器、三星記憶體等。日本則在這當中由於其獨特的電信業者主導思維，喪失了參與其中的機會。書中特別介紹玻璃的部分，由中國做錶面起家的藍思科技包下，負責生產又要薄又要硬又要上漆的恰到好處又要伏貼的玻璃的艱難任務。最後，由全世界唯一有能力大規模組裝的富士康把所有零件組裝起來，送到美國阿拉斯加安克拉治，輾轉分配流入市面。

iPhone 於 2007 年 6 月 29 日發布，而中國遲至 2009 年 10 月 30 日才正式銷售，這段期間造就了中國獨特的水貨及山寨市場。即使你不賣，經濟這隻看不見的手還是會想辦法把 iPhone 送到想要的人手上的。這邊也提到聯發科強大的山寨競爭力，不只提供晶片，還提供了整套解決方案，山寨廠只需要把零件拿來兜一兜，就可以在一兩周內做成一隻弄假成真的 iPhone，不得不佩服一下。

最終，廢棄的 iPhone 成為電子垃圾，汙染了中國的大地。當下，雖然 Apple 有提供回收計畫，但成效如何仍無從查考。

一隻手機，牽動著數以百萬計人的生計，挑逗著供應鏈廠商之間的明爭暗鬥，牽引著國家經濟的起起落落，以至於消費者的爭先恐後，這就是蘋果的魅力。台灣，加油！

Distribution of value for iPhone, 2010

題外話，看了本書才發現原來鼎鼎大名的 Apple 首席設計師 Jonathan Ive 是做衛浴設備起家的，書中用了一個小標題「iPhone 有馬桶和浴缸的 Fu」，回想一下 Apple 的產品，還真的都有那麼點味道。

《定價聖經（Power Pricing）》，試圖先簡化價格與銷售量之間的關係，畫成線圖，並從中挖掘最大化利潤的價格點。在這個簡單的模型中，可以計算出微幅提升或降低價格將帶來可觀的利潤上升或下降。然而，現實中的供需無法如此簡化，還受到許多其他因素影響，如競爭對手的定價、不同地區、不同文化、不同時間、大量採購或聯賣、不同產品線、短期促銷等，都是買賣雙方之間的角力點。能夠對產品的供需有清楚的認知，配合對人性的洞察以及適當的銷售策略，才能把產品的價值發揮到極致，同時創造最大的獲利。